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1.5 三種銷售預(yù)測(cè)的方法

1.5 三種銷售預(yù)測(cè)的方法

通過(guò)銷售漏斗完成加權(quán)預(yù)測(cè)，是最常見(jiàn)的銷售預(yù)測(cè)方式。

銷售漏斗中每個(gè)銷售階段都有對(duì)應(yīng)的金額和贏率，兩個(gè)數(shù)值相乘即該銷售階段可能漏下來(lái)的金額，最后匯總每個(gè)銷售階段的數(shù)值總和，即整個(gè)銷售漏斗的加權(quán)目標(biāo)值。

通過(guò)銷售漏斗推測(cè)銷售目標(biāo)值有一個(gè)“國(guó)際慣例”：銷售漏斗的總額應(yīng)該3倍于銷售目標(biāo)，經(jīng)過(guò)大量銷售實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的。這是第二種預(yù)測(cè)方式——靠經(jīng)驗(yàn)值預(yù)測(cè)。

如果你要實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)的銷售目標(biāo)，你銷售漏斗的金額至少要保證有3000萬(wàn)。這是銷售管理界最簡(jiǎn)單粗暴的銷售預(yù)測(cè)方式。

第三種預(yù)測(cè)方式是外企常用的預(yù)測(cè)機(jī)制——承諾預(yù)測(cè)（Commit）。

經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員全面衡量打單因素后，對(duì)有些客戶十分有把握“拿下”，盡管這些客戶目前停留在初步接洽階段，贏率僅為10%……比如，季度初銷售經(jīng)理會(huì)和老板承諾，銷售漏斗里有600萬(wàn)的單子是100%能夠拿下來(lái)的，若這些情況不考慮在銷售預(yù)測(cè)的范圍中，則也會(huì)影響銷售預(yù)測(cè)的精準(zhǔn)度。銷售漏斗里剩下的2000萬(wàn)的單子，就可以采用另一種預(yù)測(cè)機(jī)制——加權(quán)預(yù)測(cè)。假設(shè)預(yù)測(cè)拿下來(lái)的單子有600萬(wàn)，那么這個(gè)銷售本季度可能完成的業(yè)績(jī)最高值為1200萬(wàn)。