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1.10 銷售管理四化

1.10 銷售管理四化

制度化

沒有規(guī)矩就不成方圓。一個(gè)企業(yè)或組織要想進(jìn)步，就必須有相應(yīng)的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實(shí)施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。

銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。銷售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴(yán)。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

簡單化

管理制度并不是越多越好，也不是越復(fù)雜越好，而應(yīng)該是越精簡越好?，F(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡單化，只有簡單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡單化是必要的，因?yàn)楹唵位梢怨?jié)約資源，提高效率。復(fù)雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復(fù)循環(huán)，在時(shí)間上大量浪費(fèi)，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學(xué)管理，就不會出效益。

銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復(fù)雜性，造成銷售管理工作的復(fù)雜性。但銷售管理工作的復(fù)雜，并不代表管理操作一定要復(fù)雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創(chuàng)新，把復(fù)雜的流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、運(yùn)作變?yōu)楹唵畏奖悖M織扁平化就是管理層次簡單化的一個(gè)例子。

人性化

要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復(fù)合體，是一種復(fù)雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡單的“經(jīng)濟(jì)人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環(huán)境中又是變化不定的，由此導(dǎo)致人的需求并非固定不變的。不同時(shí)空中會有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實(shí)的寫照。銷售管理人性化的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。

所以銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認(rèn)識人性的各個(gè)方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚(yáng)人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時(shí)對于人性中不利的一面進(jìn)行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實(shí)施和手段上采取“人性”的方式、方法、尊重個(gè)人、個(gè)性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務(wù)員。在實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個(gè)人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進(jìn)行管理。

合理化

合理化的定義合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過程，亦即進(jìn)行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢，永續(xù)經(jīng)營發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素 1.抓住異常，重點(diǎn)管理 2.追根究底，止于至善 3.自我回饋，自動自發(fā)

銷售管理者要培養(yǎng)一個(gè)公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對任何業(yè)務(wù)員要“一碗水端平”，不能因?yàn)閭€(gè)人的好惡而有失公允、有所偏檔，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現(xiàn)代社會中，國家不是實(shí)行愚民政策而是開發(fā)民智，人類的價(jià)值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達(dá)成全員共識、形成共同的經(jīng)營理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。