銷售預測是制定銷售計劃的起點。

從短期看，決策者常常要預測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷售預測為基礎的。從長遠來說，公司根據(jù)銷售預測來確定設備的購置，人員的招聘和培訓,資金的籌措等問題。

也就是說，銷售預測是企業(yè)把市場的不確定性轉化為自己運作的具體目標和計劃的工具。

彼得·德魯克說：“未來難以預測。但是可以用有系統(tǒng)的方式，找出那些足以孕育未來的重大改變”。“預測業(yè)績”與“實際業(yè)績”往往會有一些差距，而提高銷售預測的準確性是改善銷售業(yè)績所能獲得的最令人向往的結果之一。

企業(yè)想要將銷售預測得以實現(xiàn)，一個有效的措施是著眼于關鍵的原則。這些關鍵原則讓企業(yè)提高和保持預測的準確性，對整個企業(yè)的業(yè)務運作進行全面有效的調(diào)控。

利用現(xiàn)有的銷售機會

當前的銷售機會，是對銷售進行預測的最佳信息來源。如果當前銷售機會有限，那么再多的希望、再高的樂觀情緒也不可能對銷售收入有所彌補。如果你想要有一個準確且更高水平的預測，那你就應該著手創(chuàng)造更多的銷售機會。

劃分銷售機會類型

銷售機會分為兩類：關鍵機會（金額較大且對于是否能完成銷售指標舉足輕重的機會）和零散機會（數(shù)額較小，但是占所有銷售機會中的大部分）。對于關鍵機會，要進行獨立評估，判斷在這些關鍵銷售機會中有哪些會在預測期之內(nèi)得以實現(xiàn)以及各自所帶來的收入貢獻。然后評估剩下的零散機會，二者之和即為該階段的銷售預測。

界定銷售機會的階段

對這些銷售機會的階段進行界定的最簡單方法，就是制定一套清晰的銷售流程，而銷售階段則是根據(jù)銷售流程中的實際完成量進行界定，且銷售機會嚴格地按照這一界定予以歸類。對于不同的銷售機會來說，這些界定都應該是清晰明確且完全一致的。正如同天氣預報員必須依靠精確的術語和準確的計量來進行預測，銷售經(jīng)理也不例外。

嚴格遵循銷售流程

準確預測方法的核心是按照既定原則對銷售機會進行評估，從而判斷哪些銷售機會應該被包括于預測中，而哪些預測應該被排除在外。

評估的原則應基于以下幾點：該銷售機會在銷售流程中處于哪個階段；客戶在其購買流程中處于那一階段；當前銷售流程的執(zhí)行質(zhì)量怎么樣；根據(jù)以往經(jīng)驗該銷售機會在每一流程得以實現(xiàn)的幾率有多高。

長期來看，隨著企業(yè)經(jīng)驗的積累，日益嚴格地遵循銷售流程，對以上四個因素進行衡量以及在預測行為中對其加以應用，預測的準確性將會得到不斷提高。

事后分析預測結果

企業(yè)應該持續(xù)地對預測流程進行審核從而提高預測的準確性。方法如下：

對實際獲得的銷售收入與銷售預測值之間的差異，進行有效的比較。

判斷當初的估計是否準確。如果預測偏差較大（高估或低估），找出原因。

對預測流程或預測估計進行修正，以免今后再由于同樣的原因出現(xiàn)偏差。

歷史數(shù)據(jù)預測銷售時機

銷售預測通常同時帶有客觀事實和主觀判斷的成分，決不可將必要的主觀判斷排除在外。這二個因素之間的平衡是提高準確性的關鍵。預測越是建立在事實的基礎之上，其預測結果的準確性也就越高。

可以參考的歷史數(shù)據(jù)例如：企業(yè)的歷史銷售情況；針對某一客戶的每個銷售機會的實現(xiàn)情況如何；與客戶確認我們的假設條件等。

紅圈CRM移動銷售管理工具，能夠幫助企業(yè)提高銷售預測的準確性。

根據(jù)銷售機會的跟進程度形成銷售漏斗，把這個銷售漏斗橫過來看就是銷售階梯圖，除了能夠看到每個階段潛在商機的金額和比重，更重要的是能夠看到所有商機的總和能否超過業(yè)績目標線。

假如離目標還有距離，說明即使所有潛在商機回款成功也不可能完成銷售目標，那么推進團隊增加有效商機數(shù)量就成了必然選擇。如果早已遠遠超出目標，說明商機充足預測看好，那么工作重點只要放在商機轉化的成功率上，本月的銷售就高枕無憂啦。

同時，還可以對銷售不同階段的轉化率評估，并發(fā)現(xiàn)銷售工作的瓶頸在哪：如果從建立信任到激發(fā)需求的成功率低，有可能急需對銷售人員的產(chǎn)品知識進行培訓，從而能使產(chǎn)品的賣點能夠準確傳達給客戶；從引導指標到屏蔽對手成功率低，則很大可能性是銷售人員的商務能力弱于競爭對手，沒有很好的把控項目，從而在競標階段經(jīng)常丟單。

企業(yè)可以不斷的通過銷售漏斗找到鏈條上的薄弱環(huán)節(jié)，將公司的銷售系統(tǒng)維持在持續(xù)螺旋上升的狀態(tài)。這些容量性指標和流動性指標幾乎囊括了所有銷售管理的關鍵指標，也是衡量一家公司銷售系統(tǒng)是否強健的關鍵性數(shù)據(jù)組合。