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3.2 讀懂銷售漏斗和線索轉(zhuǎn)化分析

3.2 讀懂銷售漏斗和線索轉(zhuǎn)化分析

銷售漏斗是一個(gè)非常直觀的銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。銷售漏斗的意義在于，通過(guò)直觀的圖形方式，指出公司的客戶資源從潛在客戶階段，發(fā)展到意向客戶階段、談判階段和成交階段的比例關(guān)系，或者說(shuō)是轉(zhuǎn)換率。

在紅圈CRM系統(tǒng)中，如果要看懂銷售漏斗，還需要理解其中展示的各個(gè)數(shù)據(jù)的意義，下面就解釋一下。

1. 贏單率是贏單的銷售機(jī)會(huì)個(gè)數(shù)除以所有的銷售機(jī)會(huì)個(gè)數(shù)的百分比；
2. 平均銷售周期是商機(jī)從初步接洽的階段，或者別的階段一直到贏單階段的平均持續(xù)時(shí)長(zhǎng)，比如有2個(gè)商機(jī)，一個(gè)商機(jī)從初步接洽到贏單，用了2.5天，另一個(gè)商機(jī)從需求確認(rèn)到贏單，用了4.6天，那么平均銷售周期就是（2.5+4.6）/2=3.6天；
3. 預(yù)計(jì)贏單金額是每個(gè)機(jī)會(huì)的金額*成功率的總和；
4. 流入：在給定的時(shí)間篩選范圍內(nèi)，進(jìn)入該階段的銷售機(jī)會(huì)數(shù)量；流出：在給定的時(shí)間篩選范圍內(nèi)，離開該階段的銷售機(jī)會(huì)數(shù)量（輸單不算離開）；
5. 轉(zhuǎn)化率：（流出數(shù) / 流入數(shù)）*100%；
6. 滯留：在給定的時(shí)間篩選范圍內(nèi)，停留在當(dāng)前階段的銷售機(jī)會(huì)數(shù)量（輸單的不算）；
7. 流失：在給定的時(shí)間篩選范圍內(nèi)，輸單的銷售機(jī)會(huì)數(shù)量；
8. 流失率：（流失數(shù) / 流入數(shù)）*100%；
9. 線索轉(zhuǎn)化是企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中重要的一部分，系統(tǒng)提供銷售線索轉(zhuǎn)化統(tǒng)計(jì)，可以快速直觀的了解公司線索轉(zhuǎn)化的情況。

在線索轉(zhuǎn)化統(tǒng)計(jì)中會(huì)顯示線索數(shù)量、轉(zhuǎn)客戶的線索數(shù)量、轉(zhuǎn)商機(jī)的線索數(shù)量，以及線索轉(zhuǎn)化率，其中線索轉(zhuǎn)化率是帶轉(zhuǎn)化時(shí)間的線索總數(shù)除以線索總數(shù)得出的。根據(jù)線索轉(zhuǎn)化率可以判斷現(xiàn)有線索的質(zhì)量，分析如何提高轉(zhuǎn)化率，從而根據(jù)數(shù)據(jù)做出相應(yīng)的調(diào)整以便進(jìn)一步增加營(yíng)收。