用CRM銷售管理系統(tǒng)提升業(yè)績是銷售團(tuán)隊管理控制的核心目標(biāo),對于效能型銷售來講，“提升獲得訂單的機(jī)會數(shù)、爭取每個訂單機(jī)會的獲勝概率”，是銷售團(tuán)隊控制最核心的兩個目的。

    用CRM控制督促銷售隊伍去開拓更多的目標(biāo)客戶，其目的是爭取更多的“訂單機(jī)會”，面對某一個訂單機(jī)會，大家齊心協(xié)力，在其他各部門的配合下推進(jìn)訂單，提升該訂單“贏的概率”，以最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

    管理控制銷售團(tuán)隊有多種途徑，包括表格、例會、平時溝通等等，經(jīng)過對近200位來自各類銷售模式企業(yè)銷售經(jīng)理的訪談，以一下四種管理控制模式，不僅應(yīng)用面最廣，而且應(yīng)用效果也不錯，四種方式彼此互補，比較好地控制了整個團(tuán)隊的日常銷售活動。

   1、管理表單。

     在下屬銷售隊伍中，通過CRM銷售管理系統(tǒng)檢查分析每個銷售代表

的周期計劃表、月計劃表、周計劃表、工作日志和客戶檔案等表格，實現(xiàn)對銷售人員的有效控制。

   2、銷售例會。

     銷售例會，在以效率為導(dǎo)向的模式中，運用的非常頻繁并且有效。例如早晨有晨會，晚上有晚會，每周有一個小結(jié)會，每個月又有一個總結(jié)會等等。而以效能為導(dǎo)向的銷售模式，雖然使用銷售例會來進(jìn)行管理的頻度較低，一般是雙周、月度、半年度和年度，但針對性更強。

   3、隨訪觀察。

    隨訪輔導(dǎo)，顧名思義就是跟著下屬銷售代表出去拜訪客戶，遇到各種間題隨時進(jìn)行輔導(dǎo)。這是一種最具普遍性的管理控制方式，絕大部分銷售經(jīng)理都廣泛采用過這種跟訪輔導(dǎo)的做法來了解和控制銷售人員，這種方式對銷售人員個體的管理控制針對性很強。

   4、述職談話。

    這里特指“一對一”或“一對多”的交互式工作談話，而不是一對多的匯報,客戶關(guān)系管理，也不是多對多的輪流匯報。

    工作述職運用得當(dāng)，不僅可以了解銷售代表的核心想法，還能正式地給銷售代表傳遞信息,客戶關(guān)系管理，明確告訴對方公司對他的評價和下一步的工作建議 。

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