一名優(yōu)秀的銷售人員，或者是擅長(zhǎng)銷售的工作人員，是很難量化判斷的。銷售更多的是一門(mén)藝術(shù)，而不是科學(xué)，并且在幾乎所有的企業(yè)中都扮演著重要角色。然而，大多數(shù)企業(yè)很少使用經(jīng)驗(yàn)證的最佳實(shí)踐或是銷售流程來(lái)提高成功率。

因此，每年P(guān)ipedrive都會(huì)分析來(lái)自全球的七萬(wàn)家中小企業(yè)和成千上萬(wàn)的銷售人員的匿名元數(shù)據(jù)。我們每年開(kāi)展這項(xiàng)調(diào)研，不僅是為了從中篩選出業(yè)績(jī)最好的銷售團(tuán)隊(duì)，而且是為了尋找他們成功的原因。

雖然我們很難跨越部門(mén)和地域?qū)I(yè)績(jī)突出的銷售團(tuán)隊(duì)的共性進(jìn)行總結(jié)，但是我們通過(guò)數(shù)據(jù)可以得出這樣的結(jié)論：業(yè)績(jī)突出的銷售團(tuán)隊(duì)的平均轉(zhuǎn)化率為37%，成交時(shí)間為36.5天；相反，業(yè)績(jī)一般的銷售團(tuán)隊(duì)的平均轉(zhuǎn)化率為4.95%，成交時(shí)間為56.62天。

通過(guò)深入分析數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)：盡管所處的行業(yè)和國(guó)家不同，一些頂尖的銷售團(tuán)隊(duì)都具備一些共性。我們將這些發(fā)現(xiàn)總結(jié)成了3個(gè)可執(zhí)行的建議，以供大家參考：

01 持續(xù)簡(jiǎn)化你的銷售漏斗

一個(gè)銷售人員所擁有的最偉大的品質(zhì)之一就是堅(jiān)韌，但是他們卻常常因?yàn)樽约簢L試做太多而感到內(nèi)疚。所以，我們從數(shù)據(jù)中得出的最關(guān)鍵的結(jié)論就是，無(wú)論你所處的行業(yè)或地理位置如何，簡(jiǎn)化你的銷售漏斗是非常重要的。

簡(jiǎn)化你的銷售漏斗——請(qǐng)不要總是對(duì)每一顧客都窮追不舍。你需要將所有的精力放在可以產(chǎn)生結(jié)果的銷售活動(dòng)上，但是能夠清楚了解哪些銷售活動(dòng)不能夠產(chǎn)生結(jié)果也一樣重要。通過(guò)避免執(zhí)行那些無(wú)法產(chǎn)出銷售結(jié)果的階段或活動(dòng)，你可以將時(shí)間集中在你的銷售過(guò)程中可以產(chǎn)生結(jié)果的事情上。

這聽(tīng)起來(lái)顯而易見(jiàn)，但是用漫無(wú)目的的方式去銷售很少能夠帶給你想要的結(jié)果。最終，這樣的銷售方式會(huì)消耗掉你所有的時(shí)間，影響你處理、分析和轉(zhuǎn)化潛在客戶的進(jìn)程。

事實(shí)上，數(shù)據(jù)顯示：

客戶轉(zhuǎn)化率較低的公司實(shí)際上比高轉(zhuǎn)化率的公司多進(jìn)行了30%的銷售活動(dòng)。這些高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)往往可以通過(guò)減少不必要的勞動(dòng)，來(lái)提高工作產(chǎn)出。

這個(gè)啟示非常簡(jiǎn)單：努力工作還不夠，你要學(xué)會(huì)聰明地工作。

02 記錄你每一次與客戶的接觸

當(dāng)我們仔細(xì)觀察那些業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)他們經(jīng)常使用手機(jī)來(lái)管理他們的銷售漏斗，并且使用頻次遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)業(yè)績(jī)不太突出的同行。高于同行業(yè)績(jī)水平的銷售人員通常使用移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行銷售活動(dòng)的頻次要高出33%。當(dāng)然，這也可能是因?yàn)檫@些銷售人員從來(lái)不會(huì)“關(guān)機(jī)”，這其中的真實(shí)原因則要更加微妙。

成功的銷售歸根結(jié)底都在于，銷售人員會(huì)對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行準(zhǔn)確而詳細(xì)的記錄。記錄下你和潛在客戶的每一次接觸，就意味著你已經(jīng)為與他們的下一次互動(dòng)做好了充分準(zhǔn)備。

當(dāng)你每次完成與客戶的交流，并且在CRM中將潛在客戶從初始階段在銷售漏斗中一步步推進(jìn)時(shí)，就意味著客戶在正確的時(shí)間點(diǎn)接收到了正確的信息。這些最終都會(huì)幫助你推動(dòng)潛在客戶向贏單轉(zhuǎn)化。

業(yè)績(jī)突出的銷售代表經(jīng)常使用移動(dòng)設(shè)備，這就表明他們隨時(shí)隨地在更新和記錄潛在客戶的信息，這其中可能包括在CRM中錄入或修改信息，在會(huì)議結(jié)束時(shí)和同事們分享會(huì)談結(jié)果。

這些銷售人員都在使用在“云”端構(gòu)建的CRM，而不是一堆筆記本，從而確?？蛻粜畔⒉粫?huì)丟失。

今天，我們有很多數(shù)字化工具可以選擇——從CRM到一些即時(shí)通訊軟件。你可以根據(jù)自己的喜好進(jìn)行選擇，然后快速高效地推動(dòng)銷售線索一步步進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

03 不要害怕與潛在客戶“分手”

我們的研究結(jié)果表明，清楚如何與潛在客戶“分手”非常重要。

銷售團(tuán)隊(duì)需要盡快從客戶處獲得“不”的答案。這樣，他們就可以繼續(xù)前進(jìn)，專注于正確的機(jī)會(huì)，大大提高客戶轉(zhuǎn)化率。業(yè)績(jī)突出的銷售組織的CRM系統(tǒng)中通常要比一般的組織多出0.5倍的線索，但是贏單率卻是其2倍。

那么，你到底應(yīng)該花費(fèi)多少時(shí)間來(lái)追蹤1條銷售線索呢？這并沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的答案。其中最重要的事情就是，你需要理解你的潛在客戶。

你的潛在客戶是否具備轉(zhuǎn)化為現(xiàn)有客戶的條件？他們是否做出過(guò)回應(yīng)？是否愿意回答這些尖銳的問(wèn)題？知識(shí)和直覺(jué)非常強(qiáng)大，但是如果這兩樣?xùn)|西不能發(fā)揮作用，通過(guò)電子郵件追蹤來(lái)對(duì)客戶的興趣進(jìn)行判斷則是非常有效的方法。

如果你的潛在客戶正在閱讀你的電子郵件，他們就值得你花費(fèi)更多的時(shí)間去對(duì)待他們。但是，如果你的郵件在潛在客戶那里打開(kāi)率為0，并且你從來(lái)沒(méi)有收到過(guò)對(duì)方的回復(fù)，你就可以把這當(dāng)作是一種“No”的暗示，然后和他們Say Bye Bye。

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