前言：

這是一個(gè)最好的時(shí)代，如果你做對了，原來不可能的事可能很快就實(shí)現(xiàn)了。

這也是一個(gè)最壞的時(shí)代，因?yàn)樵瓉碜屇愠晒Φ姆椒ǎF(xiàn)在可能讓你失敗。

白酒行業(yè)是一個(gè)紅海，競爭激烈是公認(rèn)的，但是一樣有企業(yè)可以做到從小到大，有企業(yè)可以更上一層樓，關(guān)鍵在于方法對了。

酒文化是中國傳統(tǒng)文化的重要組成部分，白酒的地位更是不可撼動(dòng)。

目前，我國白酒市場規(guī)模超過6000億，但生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，約有2萬多家，市場集中度偏低，競爭也非常激烈。數(shù)據(jù)顯示，到2020年我國白酒市場規(guī)模將突破10000億，伴隨著規(guī)模的高速增長，行業(yè)集中化的趨勢也將越來越明顯。如何在日益激烈的競爭中不斷提升市場份額，是所有白酒企業(yè)都面臨的問題。

作為一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，白酒行業(yè)過去更多強(qiáng)調(diào)對傳統(tǒng)的繼承，如講究傳統(tǒng)釀造技藝、高投入渠道運(yùn)作等，但是當(dāng)社會(huì)各要素的發(fā)展和升級(jí)給行業(yè)競爭帶來手段和模式的多重變革，在固守傳統(tǒng)的同時(shí)，白酒企業(yè)也需要探求新趨勢，擁抱新變化。

在當(dāng)下的市場環(huán)境中，決定白酒企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵不只在技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新和管理創(chuàng)新同樣不可或缺。對此，河南林河酒業(yè)有限公司（以下簡稱林河酒業(yè)）的實(shí)踐頗具有借鑒意義。通過積極擁抱新技術(shù)、新工具、新手段，林河酒業(yè)完成了在產(chǎn)品、營銷及管理等方面的全面創(chuàng)新，企業(yè)的核心競爭力進(jìn)一步提升，實(shí)現(xiàn)了老牌酒企的轉(zhuǎn)型升級(jí)和提質(zhì)增效，成為豫酒振興的龍頭骨干企業(yè)。

三大領(lǐng)域創(chuàng)新升級(jí) 老牌名酒歷久彌新

林河酒業(yè)是全國著名的白酒生產(chǎn)企業(yè)，成立于2002年7月，其前身為1952年成立的地方國營商丘縣林河酒廠。

林河酒歷史悠久，春秋時(shí)代就聞名天下。作為河南三大名酒傳統(tǒng)名酒之一，曾進(jìn)入人民大會(huì)堂，成為國宴用酒，先后被評(píng)為國家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、中華老字號(hào)、中國馳名商標(biāo)、國家標(biāo)準(zhǔn)樣品等。

隨著我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了新時(shí)代，酒業(yè)也需要尋找新的經(jīng)營突破口和切入點(diǎn)。林河酒業(yè)總經(jīng)理魏經(jīng)仁提出了高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略，帶領(lǐng)企業(yè)在產(chǎn)品、營銷和管理等方面進(jìn)行了全面創(chuàng)新。

在產(chǎn)品上，林河酒業(yè)用現(xiàn)代微生物發(fā)酵技術(shù)來改良微生物種群，提高酒的品質(zhì)；在營銷上，利用各種社交平臺(tái)和軟件、網(wǎng)上定制、網(wǎng)絡(luò)旗艦店?duì)I等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，更快了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，進(jìn)而對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整；在管理上，則通過使用紅圈通等移動(dòng)管理工具，提高團(tuán)隊(duì)的工作效率，并通過收集和分析動(dòng)態(tài)市場數(shù)據(jù)，更加精準(zhǔn)地輔助企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策。

企業(yè)管理成果顯著 傳統(tǒng)酒企找到內(nèi)生動(dòng)力

在酒水行業(yè)一直有“終端為王”的說法，終端覆蓋率能更加廣泛地觸達(dá)消費(fèi)者，但復(fù)雜的渠道結(jié)構(gòu)往往導(dǎo)致廠商對渠道和終端的洞察力不足，再加上業(yè)務(wù)人員經(jīng)常在外跑市場，管理難度很大。因此傳統(tǒng)酒企在管理上大多比較粗放，行業(yè)存在業(yè)務(wù)人員行為難監(jiān)管、市場數(shù)據(jù)滯后失真等管理難題。

作為執(zhí)掌酒企多年的一名行業(yè)知名“大帥”，林河酒業(yè)總裁魏經(jīng)仁深知管理對于酒企高質(zhì)量發(fā)展的重要性。在他看來，“采用高科技促進(jìn)企業(yè)現(xiàn)代化的管理對企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展有重要的作用?！?/span>

而使用紅圈通一年多后，魏經(jīng)仁的理念得到了驗(yàn)證：“紅圈通對企業(yè)管理產(chǎn)生了意想不到的效果?！?/span>

眾所周知，在酒水行業(yè)，維系與經(jīng)銷商及終端門店的客情關(guān)系至關(guān)重要，而良好的客情關(guān)系是需要業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)“跑出來”的。那么，如何才能規(guī)范業(yè)務(wù)人員的終端拜訪行為，督促他們按照公司要求嚴(yán)格執(zhí)行拜訪動(dòng)作？紅圈通提供了解決方案。

通過幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)科學(xué)制定拜訪計(jì)劃、合理規(guī)劃拜訪路線，紅圈通極大地提升了業(yè)務(wù)人員的工作效率，并且確保每個(gè)終端門店都能被覆蓋到。由于所有計(jì)劃完成情況都在系統(tǒng)里直觀呈現(xiàn)，管理層對業(yè)務(wù)人員的工作完成情況一目了然，有效地督促了業(yè)務(wù)人員落實(shí)終端服務(wù)。

除了提升工作效率，紅圈通還給林河酒業(yè)帶來了其他意想不到的效果，例如對數(shù)據(jù)的收集和分析。

面對不斷變化的營銷環(huán)境，企業(yè)需要及時(shí)了解市場數(shù)據(jù)，從而快速調(diào)整市場營銷策略，提高產(chǎn)品銷量。通過紅圈通，業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶的過程中，能夠及時(shí)提交產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品銷量、客戶訂單量等終端市場數(shù)據(jù)，管理層可以實(shí)時(shí)看到動(dòng)態(tài)的銷售數(shù)據(jù)，即使外部市場發(fā)生變化，企業(yè)也能快速應(yīng)對。

用魏經(jīng)仁的話說，就是“業(yè)務(wù)員到客戶那里以后，客戶這段時(shí)間進(jìn)了多少貨、賣了多少貨、還有多少貨，業(yè)務(wù)員在紅圈通上提交這些信息后，我可以看到實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)，通過對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們可以更全面地了解客戶和市場，更科學(xué)地調(diào)配營銷資源。”

數(shù)據(jù)采集和分析的價(jià)值還體現(xiàn)在對客戶的精細(xì)化管理上，例如通過對客戶訂單量和銷售量等數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，公司了解到哪些客戶的貢獻(xiàn)值最大，從而對客戶進(jìn)行標(biāo)簽化管理，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。

紅圈通手機(jī)界面示例

為了使紅圈通充分發(fā)揮價(jià)值，魏經(jīng)仁制定了“1136”法則，作為業(yè)務(wù)人員使用紅圈通的指導(dǎo)原則：

1張圖：網(wǎng)點(diǎn)分布圖

1條線：工作路線

3張表：終端客戶資料表、終端鋪貨一覽表、業(yè)務(wù)員日志

6個(gè)定：定人，業(yè)務(wù)員相對穩(wěn)定，落實(shí)具體拜訪責(zé)任；定點(diǎn)，每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定；定線，每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作路線相對穩(wěn)定；定時(shí)，每個(gè)業(yè)務(wù)員拜訪客戶的時(shí)間相對穩(wěn)定；定期，每個(gè)業(yè)務(wù)員拜訪終端網(wǎng)店的期限相對穩(wěn)定；定域，每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定

高效的管理工具輔之以具體的實(shí)施制度，紅圈通幫助林河酒業(yè)大幅度提升了管理效率，并打造了先進(jìn)的數(shù)據(jù)中心，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)管理上的轉(zhuǎn)型升級(jí)，使企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營邁上新臺(tái)階。目前，不僅管理層對紅圈通高度認(rèn)可，基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也切實(shí)感受到了紅圈通的價(jià)值，通過紅圈通進(jìn)行日常拜訪等工作，已經(jīng)成為業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣。

結(jié)束語：

白酒行業(yè)經(jīng)過多年的增長，傳統(tǒng)增長方式已經(jīng)被用到極致，隨著企業(yè)管理意識(shí)的不斷提升，以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)的不斷發(fā)展，已經(jīng)融入大眾生活的移動(dòng)智能設(shè)備未來一定會(huì)被接受并被行業(yè)創(chuàng)新者應(yīng)用到市場競爭中，在客戶服務(wù)、效率提升、數(shù)據(jù)決策等方面為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，助力企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營上再上新臺(tái)階。