銷售人員大體可以劃分為三個(gè)類型

初級(jí)銷售人員：是產(chǎn)品的推銷員，對(duì)產(chǎn)品的功能非常熟悉，關(guān)注的是客戶要買什么樣的產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)在價(jià)格上不斷的讓步。

中級(jí)銷售人員：是解決方案的提供者，他們關(guān)注的是客戶為什么要買產(chǎn)品以及如何買，他們很少會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題而丟失客戶。

高級(jí)銷售人員：關(guān)注的是如何將自身的企業(yè)與客戶建立起生死存亡的伙伴關(guān)系，往往為企業(yè)創(chuàng)造巨大的利潤空間。

任何一位銷售經(jīng)理肯定希望自己的銷售隊(duì)伍中有更多第##別的銷售人員，然而高級(jí)別的銷售人員是很難從企業(yè)外部獲得的，即使獲得了也難于管理。

試想如果你的競爭對(duì)手那邊有一位高級(jí)的銷售人員愿意帶著他的大客戶跳槽過來，你會(huì)重用他嗎？所以優(yōu)秀的銷售人員都是從自身的隊(duì)伍中逐漸培養(yǎng)出來的，銷售經(jīng)理的職責(zé)之一就是成為內(nèi)部的培訓(xùn)師。

有這么一個(gè)銷售經(jīng)理，自身水平很高，工作非常辛苦，可是業(yè)績卻不理想，原因就是他總覺得部下做得不好，總是親自披掛上陣。久而久之，不僅自己累得不行，而且屬下也沒有成長起來。所以優(yōu)秀的銷售經(jīng)理一定是一個(gè)場外教練，不會(huì)什么事情都搶過來自己做。

作為培訓(xùn)師，銷售經(jīng)理可以從以下幾個(gè)方面培養(yǎng)你的銷售團(tuán)隊(duì)。

1. 人品方面的培養(yǎng)：

隱瞞夸大事實(shí)的銷售人員絕對(duì)不可能成為成功者。先學(xué)會(huì)做人才是做好銷售的基礎(chǔ)，一味追求吃喝玩樂的銷售人員只是初級(jí)的銷售人員。

2.知識(shí)的培養(yǎng)：

銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競爭對(duì)手的情況，做到知己知彼。

3.銷售技能方面的培養(yǎng)：

包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。

4.管理技能方面的培養(yǎng)：

例如管理自己的時(shí)間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。

僅是一個(gè)培訓(xùn)師是不夠的，銷售經(jīng)理的另外一個(gè)職責(zé)就是一個(gè)管理者。銷售人員應(yīng)該是企業(yè)中最難管理的，銷售經(jīng)理必須花一番大功夫在管理上。

作為管理者，銷售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容。

1.銷售指標(biāo)的分配：

銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績完成總會(huì)遵循“二八原則”，也就是80％的業(yè)績往往來自于20％的銷售人員。所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。

任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動(dòng)用更多的資源，有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會(huì)愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？

2.客戶的分配：

誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時(shí)一定要公平。

3.壓力管理：

包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時(shí)準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。時(shí)間上和業(yè)績上的壓力，對(duì)于銷售人員來說壓力是動(dòng)力的源泉。

4.有效激勵(lì)：

對(duì)于銷售人員獎(jiǎng)金提成的激勵(lì)是不能持久的，任何一個(gè)銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的激勵(lì)更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，帶家屬的度假旅游等等。

5.授權(quán)：

因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。

6.對(duì)銷售精英的管理：

既然銷售中有“二八原則”，就更要求銷售經(jīng)理花更多的時(shí)間去關(guān)注他們，為他們?cè)O(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。

7.沖突的協(xié)調(diào)：

下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷售經(jīng)理需要掌握的管理技能。

銷售經(jīng)理的第三個(gè)職責(zé)就是對(duì)內(nèi)對(duì)外的外交家。

必須與上司友好相處；能夠很好地協(xié)調(diào)與其他部門之間的管理，特別是處理好銷售和服務(wù)這天生的一對(duì)矛盾；不僅關(guān)注潛在的大客戶，而且關(guān)注已經(jīng)簽約的重要客戶，可以得益良多。

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