隨著公司規(guī)模的發(fā)展，規(guī)模會不斷地擴張，企業(yè)管理者會發(fā)現(xiàn)管理的問題越來越突出。業(yè)務(wù)人員越來越難掌控，業(yè)務(wù)也越來越難開展，管理者在面對銷售人員業(yè)務(wù)人員時，常常會束手無策陷入銷售管理的六大困境。今天，小編就來帶領(lǐng)大家一起探索銷售管理的六大困境，以及如何打破這些困境直擊客戶成交的要點和痛點。

銷售管理的困境一——銷售管理策略缺乏計劃性

銷售工作有明確的基本法則，即制定銷售計劃和按計劃銷售，而且這個法則應(yīng)該是一個整體的、系統(tǒng)的銷售策略，然而許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在這樣一些問題：如無明確目標(biāo)的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案。

銷售管理的困境二——業(yè)務(wù)員管理困境

“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員像鴿子一樣地放飛到市場上，一直等到業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。

由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。

銷售管理的困境三——粗放式的客戶管理困境

企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客方?jīng)]有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、串貨現(xiàn)象、應(yīng)收賬款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

銷售管理的困境四——內(nèi)部信息孤島

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕，可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并能在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失。為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天!其根本原因概出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

銷售管理的困境五——缺乏完善的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)

對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績進(jìn)行定期考核，缺乏完善的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，就會造成業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，業(yè)務(wù)進(jìn)展滯后，企業(yè)銷售業(yè)績難看。

銷售管理的困境六——無整體、系統(tǒng)的制度規(guī)劃

一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。當(dāng)銷售經(jīng)理面臨銷售業(yè)績不理想時，不應(yīng)該只是從銷售人員的能力差方面來考慮，卻忽視了核心問題的診斷、復(fù)盤，進(jìn)而優(yōu)化策略、完善計劃，業(yè)務(wù)開展的開端首先一定要有整體、系統(tǒng)的制度規(guī)劃方便后期進(jìn)行復(fù)盤。

那么，企業(yè)該如何解決這些銷售管理困境呢？

很多企業(yè)選擇引進(jìn)CRM，來對銷售團隊進(jìn)行流程管理和團隊管理。利用CRM可以為團隊每個成員制定工作目標(biāo)，并實時掌控銷售進(jìn)程，進(jìn)行有效指導(dǎo)提高每個銷售人員的效率和能力；通過對公司資料分級別統(tǒng)一管理，保障客戶信息安全；通過客戶分類開發(fā)

，多渠道鏈接客戶，實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化、客戶資源二次挖掘，使資源分配打到最優(yōu)，提升利用率！最后，通過自定義報表多維度進(jìn)行業(yè)績分析 、績效分析 幫助管理者深層洞悉,明智決策！

CRM是基于PC端和移動端為中小企業(yè)打造的一套智能化銷售管理整體解決方案，主要定位銷售管理領(lǐng)域的垂直應(yīng)用，能夠?qū)⒕€索、客戶、機會、合同、回款等各環(huán)節(jié)信息、數(shù)據(jù)緊密融合，實現(xiàn)業(yè)務(wù)管理信息化、可視化、數(shù)據(jù)化，助力B2B企業(yè)輕松管理客戶與銷售團隊，提高客戶跟進(jìn)效率，提升銷售轉(zhuǎn)化率。

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