商機(jī)的規(guī)范化管理，首要任務(wù)是確定涉及到該流程的每位人員的相應(yīng)職責(zé)，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性以提高效率和效益的問題。將公司最佳銷售實(shí)踐固化進(jìn)CRM系統(tǒng)中，并圍繞客戶的購(gòu)買行為、關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行精細(xì)化設(shè)置，將整個(gè)商機(jī)跟進(jìn)過程規(guī)范化、自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、透明化，提高商機(jī)贏單率。

     例如，CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)將最佳銷售實(shí)踐固化進(jìn)銷售漏斗各個(gè)階段中，管理者自定義審批流程，將銷售階段根據(jù)規(guī)則升遷和回退，且每個(gè)階段都可以劃分出明晰的銷售目標(biāo)、階段任務(wù)和步驟，銷售人員在完成階段目標(biāo)自動(dòng)向下一階段推進(jìn)。

     即使將商機(jī)全流程設(shè)置周密無(wú)缺，由于外部環(huán)境、管理權(quán)利的分散、個(gè)人能力的差異，其執(zhí)行過程中總會(huì)出現(xiàn)偏差。只有控制銷售過程，才能控制銷售結(jié)果。為保證商機(jī)全流程的順利推進(jìn)，任何環(huán)節(jié)中出現(xiàn)偏差都應(yīng)及時(shí)采取糾正措施。這就是商機(jī)流程控制的重要性。商機(jī)流程透明可控。CRM系統(tǒng)能夠動(dòng)態(tài)反映銷售機(jī)會(huì)的推進(jìn)狀態(tài)，管理者透過手機(jī)屏幕即可洞悉商機(jī)環(huán)節(jié)的一切變化，發(fā)現(xiàn)問題可以在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)隨時(shí)介入，以支撐引導(dǎo)一線銷售人員爭(zhēng)取銷售機(jī)會(huì)，或調(diào)整策略。

     實(shí)時(shí)預(yù)警，保證商機(jī)高效跟進(jìn)。CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不僅為企業(yè)打造了規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的商機(jī)跟進(jìn)過程，對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間停滯的商機(jī)，系統(tǒng)還可以發(fā)出預(yù)警信息，保證整個(gè)銷售流程環(huán)節(jié)緊密相扣，提升贏單率。

     商機(jī)管理可以說是業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中最為關(guān)鍵的一步，規(guī)范商機(jī)歸屬判定、商機(jī)跟進(jìn)方式、加強(qiáng)商機(jī)流程控制是企業(yè)實(shí)現(xiàn)商機(jī)全流程規(guī)范化管理的必經(jīng)之路。從銷售人員接觸客戶、發(fā)現(xiàn)商機(jī)、跟進(jìn)商機(jī)、推進(jìn)銷售階段、贏單到銷售合同處理，規(guī)范化的商機(jī)管理既保證商機(jī)以更高效、更科學(xué)的方式推進(jìn)，也是企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中改善生產(chǎn)力，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出的籌碼。

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