CRM的本質(zhì)是利用企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)提供客戶(hù)需要的服務(wù)或產(chǎn)品，以保證能夠提供更好的客戶(hù)服務(wù)，并能協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行更為有效的交叉銷(xiāo)售和向上銷(xiāo)售，留住現(xiàn)有的客戶(hù)，更好地幫助企業(yè)發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。

購(gòu)置CRM的訣竅是什么呢

一言以蔽之，就是要根據(jù)企業(yè)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)去關(guān)注它是否容易使用。

CRM的選型和配置要遵循一個(gè)原則，那就是“沒(méi)有最好，只有最適合”。不能看到眾多同行業(yè)企業(yè)都上馬了某種品牌的一套CRM，也跟風(fēng)而上配置相同的系統(tǒng)軟件，忽視了與自身業(yè)務(wù)的貼合性后果是不可設(shè)想的。

CRM系統(tǒng)實(shí)施是一個(gè)“系統(tǒng)活兒”

絕不能將其簡(jiǎn)單視為“安裝一套軟件而已”的技術(shù)問(wèn)題，更重要的是要在包括企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、人員安排等方面進(jìn)行全面變革，一切要真正圍繞以客戶(hù)為中心的理念去實(shí)施。

更深層次上講，整個(gè)企業(yè)的組織形式都要進(jìn)行調(diào)整，全體員工都要改變意識(shí)去圍繞客戶(hù)服務(wù)。只有對(duì)此做好充分心理準(zhǔn)備并拿出應(yīng)對(duì)措施，技術(shù)投資才能得到回報(bào)。

企業(yè)不僅要注重CRM系統(tǒng)表面的投資，即軟件硬件和咨詢(xún)服務(wù)上的投資，更應(yīng)看到潛在的變革成本，比如必須花費(fèi)必要的時(shí)間、精力、人力、物力，在管理意識(shí)、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程等方面做好準(zhǔn)備，只有這樣才能收到意想不到的良好效果。

CRM幫助企業(yè)向營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理要效益

CRM營(yíng)銷(xiāo)管理變革的革命性在于它要實(shí)現(xiàn)的是“一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)”，追求的是從“宏?duì)I銷(xiāo)”到“微營(yíng)銷(xiāo)”的轉(zhuǎn)變。CRM與生俱來(lái)的智能化和自動(dòng)化優(yōu)勢(shì)能夠?qū)Ω鞣N渠道（包括傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)）接觸的客戶(hù)進(jìn)行記錄、分類(lèi)和辨識(shí)，通過(guò)對(duì)潛在客戶(hù)的有效管理，有針對(duì)性地制訂市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并及時(shí)對(duì)各種市場(chǎng)活動(dòng)的成效進(jìn)行評(píng)估，隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整和管控。

最重要的是，CRM銷(xiāo)售漏斗能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)在某個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)，需要多少數(shù)量的產(chǎn)品，以此為據(jù)，企業(yè)可以及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，決定應(yīng)該訂購(gòu)或生產(chǎn)何種產(chǎn)品，銷(xiāo)售漏斗的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)讓企業(yè)達(dá)到“零庫(kù)存”不再是夢(mèng)想。

掌握了這些訣竅之后，CRM系統(tǒng)將成為一個(gè)信息庫(kù)存儲(chǔ)企業(yè)的各種客戶(hù)信息，并且隨著時(shí)間的推移，企業(yè)能夠不斷深挖客戶(hù)信息價(jià)值來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)。當(dāng)企業(yè)管理者真正明晰自身業(yè)務(wù)的需求后，再選擇適合自己企業(yè)的CRM系統(tǒng)將不會(huì)是什么難題。

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